Většina obchodníků se soustředí na zákazníky, kteří už aktivně hledají řešení. Tím ale přehlíží mnohem větší skupinu firem, které sice zatím žádnou poptávku nevytvořily, ale jejich potřeba teprve dozrává. Právě správně vedený rozhovor a dobře položené otázky mohou odhalit příležitosti, které by jinak zůstaly skryté.

Jak upozorňuje Jaroslav Salva ve svém příspěvku, úspěšný obchod nestojí jen na rychlé reakci na příchozí poptávky. Skutečný růst přináší aktivní práce s pasivními zákazníky, budování vztahů a schopnost objevit potřebu dříve, než se promění v poptávku. Právě tak vznikají nové obchodní příležitosti a dlouhodobá partnerství.