Nedávno mě náš vážený zákazník z B2B oblasti říkal zážitek z interní porady, když navrhl použít mailing na oslovení existujících, ale neaktivních zákazníků. Že prý je to tak „oldschool“! A to prosím nešlo o poslání nějakého letáčku, ale pokus najít něco ve formě Guerilla marketingu, aby zaujali.
Zdá se, že dnešní třicátníci v marketingu mají na některé věci mentální blok. Stejně jako většina lidí, nesnáší věci, které nosí/ nosili jejich rodiče, výbavu bytu, ve kterém v dětství žili. Já mám tohle například s luxfery a kachličky 15 x 15 cm. Ani jedno pořád nemůžu vidět. A stejně tak ti zmínění třicátníci zažili konec éry mailingu v B2B, a nyní jsou pro ně digitální kampaně svatý grál.
Je to tedy opravdu jediná cesta?
Je už mailing mrtvý?
Já sám mám digitální kampaně rád. Jestli vám fungují newslettery, PPC nebo další digitální kampaně, tak o mailingu asi vůbec nepřemýšlíte. Pokud jste ale narazili na limity oslovení svých nebo potenciálních zákazníků (většinou je to vlastní vinou, když jste své zákazníky uspamovali k smrti, nebo obecnou toxicitou a sumou emailů v jejich Inboxech), stojí za to udělat úkrok stranou a… zkusit udělat něco jiného. A právě proto, že většina marketérů už dávno od mailingu upustila, je cílený mailing i v B2B zase zajímavá alternativa.
To neznamená, že zítra sednete a začnete „smolit“ text na svůj letáček, který rozešlete první tisícovce. Kus textu (jakkoli fundovaně napsaný) určitě nikoho nezaujme. Ale můžete najít něco konkrétního. Nabízíte hmatatelné produkty? Zvažte rozesílku vzorků. Nabízíte služby nebo software? Tady to půjde se vzorkem blbě. Zkuste tedy cokoli jiného, k čemu dokážete vymyslet pěkný příběh.
V obou případech jde o to, zaujmout lidi. Ty, kteří jinak mají „emailovou slepotu“. A budete muset zabrat i na pěkném balení, protože balení pořád prodává. V tomto případě musí zaujmout a „poňouknout“ adresáta balíček otevřít. Náklady budou určitě dražší, než poslat letáček. Ale vyplatí se raději omezit mailing na rozumně velkou a dobře vybranou skupinu, než šetřit na balení.
Kombinace mailingu a akvizičního volání je logickým krokem
Vedle vysokých nákladů je další nevýhoda poštovní rozesílky horší měřitelnost. Pokud pošlete vzorek, můžete asopoň teoreticky měřit počet objednávek. Ale ani u nich nikdy nezjistíte, koho jste zaujali. Přitom oni si vás zapamatují a objednají třeba za rok.
Pokud neposíláte vzorek, tak jste na tom ještě hůř, protože se vám těžko podaří nějak změřit účinnost.
Leda, že byste do celé procesu zapojili telemarketing. Logicky se nabízí rozeslat mailing a následně zákazníky obvolat. Překvapivě to (minimálně u vzorků) jde i obráceně. Nejdříve zavolat – zjistit zájem, a následně teprve udělat rozesílku. Oba postupy mají své výhody a nevýhody. U první varianty vyšší náklady na rozesílku i výrobu vzorků. V druhém případě jsou to vyšší náklady na volání do více firem. Máme zkušenost s oběma variantami.
Jak získat více kvalitních leadů po telefonu
Příklad ze stavebnictví
Já rozeberu tu druhou možnost, kdy jsme pro německého výrobce do stavebnictví oslovovali architekty před tím, než se jím posílal vzorek. Už samotný balíček byl vizuálně velmi pěkně připraven. Takže i pro dost velké estéty, za které se architekti většinou pokládají, bylo zajímavé zjistit, co je uvnitř. Jestli si pamatuju správně, výrobce opravdu dodával jenom vlastní vzorek a celý balíček produkovala česká marketingová agentura specializující se na (mimo jiné) mailing do B2B.
A našim úkolem bylo u největších zájemců rovnou domlouvat i schůzky pro obchodníky výrobce. Kampaň byla velmi úspěšná. Voláním jsme dokázali oslovit 3x více architektů, než bylo vzorků. Některé to nezaujalo, jiným stačil email. A na konci projektu se povědomí o značce výrazně zvýšilo. Takže výrobce mohl v klidu připravit konferenci, kam dokázal pozvat velký počet oslovených architektů.
Taky vás napadlo, že se vzorkem je to jednodušší? A vy nic takového nemáte? Od toho na trhu existují kreativní agentury, aby dokázali přijít s mailingem i pro firmy, které nemají hmatatelný produkt. A pokud vaše „reklamka“ nepřišla s ničím zajímavým, zkuste jinou. Na trhu je jich dost.
Credit: Midjourney AI
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz