V sérii několika krátkých článků projdeme hlavní oblasti využití telemarketingu v B2B. Dnes se budeme věnovat případu, kdy chcete využít telefonní komunikace pro zvaní svých stávajících i potenciálních klientů na nějakou akci.
Akce pro stávající zákazníky
Pokud voláte do stávající báze zákazníků, jde asi o nejjednodušší variantu z pohledu zvaní po telefonu. Typickým příkladem je setkání uživatelů vašich produktů. V takovém případě může být skript celkem krátký. Operátoři nemusí mít konkrétní znalosti o produktech. Celková úspěšnost projektu může být vysoká, zvláště pokud máte loajální zákazníky, a vaše setkání už má určitou historii.
Počítejte ale s tím, že i v této nejjednodušší variantě se vám půjde těžko klienty zaregistrovat rovnou po telefonu. Většinou budete muset posílat informativní email s linkem na registrační stránku.
Semináře a konference
Mnohem těžší je pozvat po telefonu osoby v nových společnostech. Ať už jde o jednodenní semináře, vícedenní konference, nebo krátké online webináře. Tady už musíte mít operátory dobře připravené. O tom, jak kvalitně připravit operátora jsme psali v minulém článku.
Přesto se bude úspěšnost lišit právě podle toho, na kterou akci zvete. Od krize v letech 2008 – 2011 drží společnosti náklady nízko, a omezují služební cesty na minimum. Proto je často komplikovanější přesvědčit po telefonu o účasti na semináři nebo konferenci než získat potvrzení o účasti na webináři. Je to často dokonce těžší než získat souhlas se schůzkou vašeho prodejce u klienta. Proč? Protože schůzka s vašim obchodníkem bude konkrétního klienta stát hodinu času. Zatímco seminář i s cestou mu často zabere jeden i více dnů (v případě konference). Tedy čas, kdy nereaguje dostatečně na emaily, není na jednáních, nemůže řešit urgentní problémy, a to vše za peníze firmy. To management společnosti nemá v dnešní době rád.
Webináře
Než začnete rušit plánované semináře a vypisovat pozvánky na nové webináře, zvažte i druhou stranu mince. Webináře mají sice často větší úspěšnost při potvrzování účasti, ale mají také často větší počet lidí, kteří na tu akci nedorazí. Tím, že se akce mohou účastnit z prostředí práce, je obrovská pravděpodobnost, že na akci zapomenou ve víru jiných pracovních události v daný den. Nebo to jen pro ně nebude mít takovou prioritu.
Akce placené nebo zdarma
Obrovský rozdíl v úspěšností při volání bude při porovnání placené akce s akci, kde je účast zdarma. Samozřejmě vždy záleží na obsahu, ale registrační poplatek je prostě další náklad navíc k nákladům, které jsme zmiňovali výše.
Na druhou stranu, zákazníci, kteří zaplatí registraci mají téměř 100% účast.
Málo času
Celkově má zvaní na akce jedno nepříjemné omezení – zvát na akci můžete v relativně úzkém časovém okně, do kterého se prostě musíte vejít. Když voláte moc brzy, pozvané osoby na akci zapomenou. Začnete volat pozdě, a už mají v daném termínu něco domluvené, nebo si nestihnou zajistit povolení od vedení. A pokud nestihnete obvolat celou plánovanou skupinu včas, máte prostě smůlu. Snažte se tedy využít více operátorů, i když to znamená vyšší investice do zdrojů a do školení.
V kombinací se zvaním po telefonu jsou zajímavým řešením On-demand webináře, které jsou připravené předem. Na ty můžete zvát při B2B telemarketingu kontinuálně. To znamená, že se tak mohou stát součástí volací taktiky i v rámci jiných aktivit.
Potřebujete poradit, nebo přímo pomoci? Obraťte se na nás. Napište nebo zavolejte:
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz
Další články autora najdete na IDEAMAG.CZ
Marketing pro ICT společnosti
Marketing pro výrobní společnosti
Jak řídit marketing strojírenských firem I.
Jak řídit marketing strojírenských firem II.
Jak řídit marketing strojírenských firem III.
Jak řídit marketing strojírenských firem IV.
Jak řídit marketing strojírenských firem V.