Víte komu máte zavolat, když chcete oslovit nového zákazníka? Základní poučka pro všechny obchodníky v B2B (a doslova mantra pro všechny ty, kteří prodávají produkty a služby s vyšší přidanou hodnotou – rozuměj vyšší cenou) je, že se musí propracovat k lidem, kteří o nákupu opravdu rozhodují. Tedy většinou k jednateli nebo řediteli. V případě, že ten má zájem o nabízený produkt, tak může pověřit někoho pod sebou v „potravinovém řetězci“ firmy, ale vy jako obchodník, už máte „podporu vedení“.
Platí to i při cold callu?
„Áno, aj…“ by prý řekli bratři Slováci. Vždy je lepší se dovolat hlavnímu vedení, zaujmout je, a případně se nechat odkázat na někoho dalšího. Tomu už můžete volat s tím, že vás na něj odkázal „jeho šéf“. Záleží ale na velikosti firmy. U velkých už jsou pravomoci rozdrobeny. Ale i u menších firem může být problém „dovolat se“. Někdy nejde sehnat na vedení číslo, jindy ho sice seženete, ale ten člověk prostě nemá čas, soustředění a chuť se s vámi bavit. Naopak vedoucí nějakého úseku vám může často pustit informace, které se vám hodí při zvážení potenciálu zákazníka.
Cold calling je nejrychlejší cesta vytváření nových „opportunit“ v B2B
Co je tedy nejlepší strategie?
Naše doporučení tedy je – zkuste to výše, a když se to nepovede, jděte o stupeň níž. Takto to u menších společností děláme v LEADMACHINE. Naši operátoři se prostě chovají jako vaši obchodníci. A pokouší se dostat do firmy několika cestami. To je taky jeden z rozdílů oproti klasickému callcentru, kde typicky úkolem operátora je zavolat na dané číslo. Když to nebere, tak se to dál neřeší.
Potřebujete pomoci s domlouváním schůzek? Napište nám.
Ilustrační fota: Cade Prior a Hu Chen – Unsplash
Meme: https://clideo.com/
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz