Obchodníci často volají do širokého segmentu bez jasného cílení. A když někdo řekne „teď nemám zájem“, zpravidla se k němu nikdo nevrátí. Přitom úspěšné navolávání stojí na dvou pilířích: relevantní databázi a správné strategii práce s kontakty. Proto jsme spolu s BizMachine na webináři „Nenechte leady usnout“ spojili tyto dva světy. Ukázali jsme, jak správně sestavit cílový segment a jak s ním dlouhodobě pracovat — co se týká dat i oslovení.

Michal Václavek z BizMachine nám na webináři ukázal, jak na správnou segmentaci. My vám hlavní zásady a postupy přiblížíme v tomto článku. 

 

Jak vypadá správná segmentace v praxi

Správná segmentace je klíčová pro rozlišení potenciálních zákazníků. Zabráníte tak tomu, aby obchodníci pálili čas tam, kde to nedává smysl. Na webináři jsme se věnovali navolávání velmi specifického segmentu – kampaň byla zaměřená na výrobní firmy, které používají CNC a CAD technologie. Michal z BizMachine nám ukázal, jak tento segment vyfiltrovat tak, abychom cílili pouze na relevantní firmy s kontaktem na rozhodovatele. 

A jak tedy začít?

Krok 1: Základní parametry

Jedním ze základních filtrů, kteří určují cílovou skupinu, je obrat a lokalita. V našem případě je výchozím bodem filtrace českých firem s obratem 100 milionů až 1 miliardy korun. V tuto chvíli pracujeme s více než 17 000 společností – ale už tímto krokem se nám cílová skupina znatelně zúžila. Odfiltrovali jsme tak malé firmy i korporáty, které nejsou cílovou skupinou. 

Krok 2: Odvětví a rizika

Jako druhý krok si nastavíme odvětví – v tomto případě nás zajímá “zpracovatelský průmysl”. Důležité také je vyloučit rizikové firmy. Prospector vás upozorní jak na přímé riziko dané společnosti, které tak i na riziko vzniklé přes propojenou společnost. Jedná například se o situaci, kdy je majetkově propojená společnost v rámci insolvenčního řízení.

Krok 3: Technologie

A tady přijde klíčový filtr. Prospector umí filtrovat podle konkrétních technologií, které firmy používají. My si nastavíme kritérium stroje a automatizace a v rámci toho vybereme CAD/CAM systémy. Vyfiltrováním technologií se segment zúžil na necelý tisíc společností.

Krok 4: Kontakty na rozhodovatele

Posledním filtrem jsou přímé kontakty. V oslovování nestačí mít obecné emaily (například info@), ale ani emaily na recepci nestačí. Je potřeba získat přímý telefon a email na konkrétního jednatele, majitele nebo ředitele. V Prospectoru si tyto kontakty můžete vyfiltrovat dle typu kontaktu i dle role. Samozřejmostí je, že veškeré kontakty jsou zde uvedeny v souladu s GDPR. 

 

Dlouhodobá práce s daty: obchodní signály místo kalendáře

Dobrá segmentace je polovina úspěchu práce s daty. Druhá polovina je správné načasování. A právě tady se ukazuje, proč jednorázový export databáze nestačí. Klíčem k úspěchu je sledovat trh – co se ve firmě změnilo a zda je to známka k tomu, že by společnost mohla být otevřena vašemu řešení. 

Na webináři Michal ukázal tři typy obchodních signálů, které říkají „právě teď je čas zavolat“:

Nové pracovní pozice: Firma ve výrobním segmentu hledá technology, CNC operátory nebo CAM programátory. To může znamenat, že firma rozšiřuje výrobu a je otevřenější novým řešením. 

Změny v managementu: Změnil se ve firmě technický ředitel nebo CEO? Může to být příležitost ke změně. „Víte, že dokud tam tento člověk bude, tak se s vaším produktem do společnosti nedostanete. Signál o změně vám řekne, kdy to zkusit znovu,“ říká Michal.

Růst obratu: Do segmentu dle vašich kritérií mohou přibýt nové firmy – například proto, že firma překročila hranici obratu, která ji do daného segmentu kvalifikuje. Prospector vás na to automaticky upozorní – bez manuálního sledování. Pro vás to může znamenat novou příležitost. 

Návštěva webu jako signál k oslovení

Poslední funkce, která na webináři vzbudila velký zájem, je WebTracks. BizMachine identifikuje firmy, které navštívily váš web, a přiřadí je k firemním profilům v Prospectoru. Pro navolávání to může být jasný signál: firma už o vás ví, strávila čas na vašem webu, ale nezanechala kontakt. Vy přesto víte, kdo to je, a můžete je oslovit. 

 

Shrnutí: 4 principy přípravy dat pro navolávání

1. Segmentujte hlouběji než jen podle obratu a odvětví: Technologie, rizika, propojené subjekty. Čím přesnější filtr, tím méně zbytečných hovorů.

2. Hledejte přímé kontakty: Přímé kontakty na rozhodovatele jsou rozdílem mezi schůzkou a slepou uličkou.

3. Sledujte trh a jeho signály: Pracovní nabídky, změny v managementu, růst obratu a mnoho dalších skutečností říkají, kdy je správný čas. Automatické notifikace to hlídají za vás.

4. Kombinujte data se správnou strategií: Samotná databáze nestačí. Potřebujete strategii, jak s výsledky pracovat dlouhodobě. 

 

O BizMachine

BizMachine je česká databáze B2B dat, která pomáhá obchodním a marketingovým týmům systematicky pracovat s daty. Platforma se specializuje na země střední Evropy a pokrývá více než 11.7 milionu firem v rámci pěti zemí – Česko, Slovensko, Maďarsko, Polsko a Německo. Uživatelům umožňuje filtrování společností podle více než 70 filtračních kritérií. Kromě základních firemních údajů platforma eviduje kontakty na rozhodovatele, finanční ukazatele, používané technologie a další. Platforma také umožňuje sledovat trh pomocí obchodních signálů a zachytit klíčové změny – například v managementu, ve vlastnických strukturách nebo růst. Data je možné propojit s CRM systémy jako Pipedrive, Raynet nebo HubSpot.

Více o BizMachine a nástroji Prospector na www.bizmachine.com.

 

Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz
Úvodní obrázek: Google Gemini