Hodnota produktu není určena samotným produktem ani tím, kdo ho prodává, ale mírou potřeby, kterou produkt zákazníkovi řeší. Hodnota produktu je přímo úměrná velikosti problému a dopadům, které zákazníkovi pomáhá odstranit.
Nemá smysl začít argumentovat funkcemi nebo výhodami produktu. Nejdřív je nutné pochopit co zákazníka trápí, jaké škody mu to způsobuje, jak moc akutní problém je. Když zákazník přesně chápe, kolik ho problém stojí, je mnohem snazší obhájit cenu řešení. Cena pak není “vysoká”, ale “logická”. Neprodáváme produkt – prodáváme řešení problému a jeho hodnotu definuje velikost bolesti, ne vlastnosti produktu.
Více informací se dozvíte v dalším postu Jardy Salvy.