Obchod je plný tlaku, rychlosti a nutnosti přinášet výsledky. A právě v tomhle prostředí se často uchylujeme k tomu nejméně spolehlivému nástroji — domněnkám. Stačí pár vteřin ticha na druhé straně, e-mail bez odpovědi nebo zákazník, který „spěchá“, a mozek…
Hodnota produktu není určena samotným produktem ani tím, kdo ho prodává, ale mírou potřeby, kterou produkt zákazníkovi řeší. Hodnota produktu je přímo úměrná velikosti problému a dopadům, které zákazníkovi pomáhá odstranit. Nemá smysl začít argumentovat funkcemi nebo výhodami produktu. Nejdřív…
Obchodník si splete zájem zákazníka s jeho skutečnou potřebou. Zákazník se zajímá o produkt, a obchodník automaticky předpokládá, že ho chce koupit, jenže to může být velmi zavádějící. Představme si výstavu aut. Největší pozornost přitahují luxusní sporťáky – lidé se…
Další častá chyba, kterou obchodníci dělají při komunikaci se zákazníky je, že příliš spoléhají na to, že mají skvělý produkt. Místo toho, aby se snažili pochopit, co zákazníka skutečně trápí, předpokládají, že kvalita produktu sama o sobě stačí k zaujetí….
Jedna z častých chyb, kterou obchodníci dělají v závěrečných fázích obchodního procesu, je, že se začnou soustředit na konkurenci. Místo aby vedli rozhovor se zákazníkem o jeho potřebách, snaží se přesvědčit, že jejich nabídka je lepší než ta konkurenční. Tato…
Jaká je další častá chyba, kterou obchodníci dělají při domlouvání první schůzky s potenciálním klientem? Místo přátelského a neformálního setkání mezi dvěma lidmi (1:1), které má sloužit k seznámení a zjištění potřeb klienta, se schůzka často změní na formální prezentaci…
Chybu, kterou obchodníci dělají je, když při představování mluví příliš o sobě a své firmě, místo aby se zaměřili na potřeby zákazníka. Zákazník má své vlastní potřeby a problémy, které musí řešit, a nemá čas ani zájem poslouchat dlouhé prezentace…
Obchodníci dělají zbytečnou chybu v obchodě, když se snaží uspět prostřednictvím osobních vztahů a kamarádství. Hlavní myšlenkou je, že budování osobních vztahů s klienty může být časově náročné a nemusí vždy vést k obchodnímu úspěchu. Někteří obchodníci věří, že pokud…
Pokud jste četli předchozí dva příspěvky o zbytečných chybách v obchodě, víte, že v obchodě je velmi důležité, abychom se v organizaci dostali k těm, kteří budou rozhodovat, třeba i k CEO. Chybu však dělají obchodníci, když se snaží příliš…
ODEBÍREJTE NÁŠ NEWSLETTER Klikněte zde pro vyplnění formuláře.