Má zákazník rozumět našemu produktu? Ne, ale my musíme rozumět jeho byznysu.
Jedna z nejčastějších chyb obchodníků je přesvědčení, že zákazník musí pochopit všechny funkce, technické detaily nebo specifikace. Jenže zákazníci si nekupují technické parametry — kupují řešení svých problémů. Stejně jako pacient nemusí rozumět složení léků, zákazník nemusí rozumět našemu produktu. Ale očekává, že my budeme rozumět jeho situaci, potřebám a obtížím.
Proto je klíčové znát byznys zákazníka – jak funguje, kde má problémy, co ho stojí čas a peníze. A znát produkt z pohledu potřeb – jaké konkrétní problémy řeší, ne jak funguje uvnitř.
Kdo umí mluvit o byznysu zákazníka, ten nemusí vysvětlovat produkt do detailu. A ten prodává. Více se dozvíte v postu Jardy Salvy „Zbytečné chyby v obchodě 15“.