Obchodník si splete zájem zákazníka s jeho skutečnou potřebou. Zákazník se zajímá o produkt, a obchodník automaticky předpokládá, že ho chce koupit, jenže to může být velmi zavádějící.
Představme si výstavu aut. Největší pozornost přitahují luxusní sporťáky – lidé se ptají na technické detaily, fotí si je, obdivují je. Ale kolik z těch lidí si takové auto skutečně koupí?
Pokud zákazník projeví zájem o produkt nebo službu, není to signál k okamžité prezentaci. Naopak – je to příležitost zjistit, co za tím zájmem stojí. Místo toho, abychom hned ukazovali řešení, měli bychom se nejdřív ujistit, že řešíme skutečný problém nebo potřebu zákazníka.
Co by měl obchodník říct? To vám poví Jarda Salva v jeho postu.