Jednou z pravidelných starostí obchodního ředitele je odhad uzavřených obchod a objem budoucích tržeb. A to je pořádná výzva. Zejména, když máte v B2B různě velké příležitosti, a v různých fázích obchodního trychtýře. Je celkem obtížné reálně odhadnout, které obchodní příležitosti skončí opravdu podpisem smlouvy, že?

I když neexistuje zaručený způsob, jak jasně poznat, který obchod dopadne, vážená pipeline vám pomůže vytvořit přesnější obraz o konečném obchodním výsledku.

Jak se vyhnout nadhodnoceným předpovědím

Když normálně sečtete svojí prodejní „pajplajnu“, počítáte plnou hodnotu každé příležitostí, kterou tam máte. Ať jste teprve nedávno navázali kontakt, nebo je zákazník připraven podepsat smlouvu. To vede pravidelně k nadhodnoceným předpovědím příjmů a k pravidelným hořkým diskuzím na obchodních poradách.

Vážená (rozuměj – každá položka má zde jinou váhu) prodejní pipeline přiřazuje hodnotu každé obchodní příležitosti podle toho, v jaké fázi obchodního kanálu se nachází.

Počítáme váženou prodejní pipeline

Každému prodejnímu stupni je přiřazeno určité procento pravděpodobnosti uzavření. Například obchody ve fázi Potvrzení přijetí nabídky mohou mít pravděpodobnost uzavření 50 % (kéž by to tak bylo). Hodnotou příležitostí v této fázi vynásobíte daným procentem, a teprve tento výsledek dáte do sumy plánu prodeje.

Pokud máte například pět obchodních opportunit po 100 000 Kč uprostřed vašeho obchodního trychtýře, nemůžete počítat, že získáte na konci období půl miliónu. Pěkně si znásobíte každou hodnotu OP padesáti procenty.

Hodnota obchodu * Pravděpodobnost uzavření = Vážená hodnota obchodní příležitosti

100 000 Kč *50 % = 50 000 Kč

A rázem máte cílový plán jenom 250 tisíc korun.

Ale svůj obchodní trychtýř si musíte rozdělit do fází sami. A taky vaše zkušenost musí určit, jakou pravděpodobnost jednotlivým fázím dáte. Například to může vypadat takto:

  • Krok 1: Lead – 10%
  • Krok 2: Kvalifikace – 25%
  • Krok 3: Nabídka – 40%
  • Krok 4: Demo – 50%
  • Krok 5: Jednání – 70%
  • Krok 6: Uzavření smlouvy – 100%

Jak zpřesnit vaši obchodní „pipelinu“?

Výhody vážené prodejní pipeline

Vážená pipeline vám dá lepší představu o vašich prodejních příležitostech a očekávaném výnosu třeba na konci roku. Své fáze a pravděpodobnosti si ale musí každý tým nastavit podle svého byznysu. Vážená pipeline je vhodná, když máte širokou škálu příležitostí na každém stupni vaší následování a potřebujete jednoduchou metodu pro předpovídání potenciálních prodejů.

A teď její nevýhody

Pokud máte malý počet obchodních příležitostí během roku nebude to fungovat. Anebo pokud máte extrémní rozdíly ve velikosti příležitostí (např. 1mil. vs 20tis Kč) tak ani to nebude fungovat dobře. Kromě toho vážená pipeline například nezohledňuje výhody opakovaného obchodu u stávajícího zákazníka.

Přesto ji já osobně u nás v LEADMACHINE rád používám. Pořád se vyplatí mít představu, jak na to jsme, a následně s takovou informaci dále pracovat při plánování například jednotlivých čtvrtletí nebo dokonce měsíců.

Credit: Midjourney AI

Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz