Obchod v B2B je většinou běh na dlouhou trať. Délka obchodního cyklu nemusí být nutně přímo úměrná s počtem nul na konci vaší nabídky (jak už jsem psal v tomto článku), ale určitě s ním koreluje. Pokud nabízíte software nebo nějaké průmyslové zařízení za padesát, sto nebo více tisíc Eur, těžko můžete od svého zákazníka očekávat rychlé rozhodování. Však já bych se taky pořádně rozmýšlel.
Navíc je mnohem větší šance na úspěch, když jste u zákazníkovi myšlenky na nákup hned od začátku, než když jste přizvaní do nabídkového řízení až ve chvíli, kdy už je poptávka definovaná. Proto žádný správný obchodník nepohrdne kontaktem, kde sice v tomto roce nic neprodá, ale zákazník o takové investice uvažuje pro nejbližší budoucnost.
2 důvody, proč je domlouvání schůzek hlavní disciplína B2B telemarketingu
A tak se dostáváme k našemu volání a generování leadů v B2B. Zjistili jsme, že vedle vytvořených leadů kampaně získáváme určité procento kontaktů, u kterých je jasné, že letos nic nekoupí, ale přesto jsou zajímavé. Zájem daného zákazníka nebo určitý komentář naznačuje, že by bylo dobré zůstat v kontaktu a pomoci mu definovat jeho potřebu. Proto jsem před časem vytvořili pro klienty status „Latentní“, do kterého „odkládáme“ pro klienta kontakty s potenciálem. Tento rok sice do vašeho obratu asi ničím nepřispějí, ale v pipeline pro rok následující už třeba ano.
Foto: Johan Mouchet
Petr Chaloupka
Tel.: +420 777 587 024
Email: petr@leadmachine.cz