Intuice je skvělý rádce. Ale mizerný manažer obchodu. V B2B se často spoléháme na pocit. Je nám někdo sympatický, tak „tady to půjde“. Jenže realita je jiná. Naše intuice reaguje spíš na okolnosti, než na skutečný stav obchodní příležitosti.

Potřebujeme proces, ne náladu. Proces, který drží směr, i když naše hlava zrovna utíká jinam. Každá fáze musí mít jasné kontrolní body. Díky nim víme, jestli je příležitost opravdu připravená posunout se dál — nebo jen máme dobrý den.

Co to znamená pro obchodníka? To vám poví Jarda Salva ve svém dalším postu.