Jedna z častých chyb, kterou obchodníci dělají v závěrečných fázích obchodního procesu, je, že se začnou soustředit na konkurenci. Místo aby vedli rozhovor se zákazníkem o jeho potřebách, snaží se přesvědčit, že jejich nabídka je lepší než ta konkurenční. Tato chyba se ale může objevit i mnohem dříve – například už při snaze zaujmout zákazníka nebo při zjišťování jeho potřeb.
Proč je to problém?
- Diskuse o konkurenci odvádí pozornost od zákazníka.
- Může vést ke kopírování konkurence a ztrátě vlastní jedinečnosti.
- Obchodník ztrácí čas, zatímco konkurence se věnuje zákazníkovi.
Ale největší „konkurencí“ není jiná firma – je jí zákazník sám, respektive jeho status quo. Zákazník má totiž vždy možnost nekoupit nic, což je pro něj nejbezpečnější volba bez rizika a bez nákladů.
Co z toho plyne? To se dozvíte v dalším postu Jardy Salvy.